Dezvoltăm organizații prin oameni!


Personalitate și performanță în vânzări – pentru managerii de vânzări

Hiring - Smiling business woman shaking hands with person

Rațiunea existenței unei echipe de vânzări este foarte simplă și comun acceptată: să vândă. Cât mai mult, cât mai bine, oricând, oricui. Rolul tău, ca manager de vânzări, este să te asiguri că aduci în echipă oamenii potriviți și că le oferi suportul necesar pentru ca ei să genereze rezultatele așteptate.

Tehnicile de vânzare pot fi, cu siguranță, învățate de oricine și, cu toate acestea, unele persoane perfomează în mod natural mai bine în vânzări decât altele.

Tim Gallwey definea performanta ca fiind rezultatul scaderii dintre potential si perturbari – atat cele interioare cat si cele exterioare: Performanta = potential – perturbari

Urmarind aceasta logica, atunci cand formezi o echipa de vanzari, se impun urmatoarele etape:

  1. Sa definesti performanta si caracteristicile pe care oamenii din echipa e necesar sa le posede pentru a putea atinge acea performanta
  2. Sa cunosti inca de la angajare pontentialul fiecaruia din echipa
  3. Sa constientizezi perturbarile (exterioare si interioare) ale fiecaruia

In acest demers, poti utiliza un instrument de evaluare si dezvoltare, cum este Modelul de personalitate D-I-S-C oferit de Persolog. Acesta masoara patru tendinte comportamentale:

Dominanta – orientare puternica catre rezultat, determinare, asumare riscuri

Influenta – orientare catre relatii, sociabilitate, entuziasm, spontaneitate

Stabilitatea – empatie, rabdare, loialitate, sprijin

Constiinciozitatea – orientare catre calitate si precizie, organizare, aprofundare

Desigur, oricine isi doreste in echipa un vanzator ”complet”. Dar, in realitate, fiecare va excela intr-o arie si va amana sau omite alte aspecte, care presupun o iesire din zona de confort.

Asadar, este necesar sa stabilesti care caracteristici sunt mai importante la vanzatorii pe care vrei sa ii atragi in echipa. Pentru acest lucru, un prim pas este sa definesti performanta dincolo de un target valoric sau cantitativ.

Stabileste, de exemplu, daca doresti sa patrunzi pe o piata complet noua, caz in care vei avea nevoie de o persoana deschisa la provocari, dispusa sa isi asume riscuri, care iese din ”barlog”, relationeaza foarte usor si are o rezistenta crescuta la respingeri – asadar o combinatie de influenta cu dominanta.

Sau, daca doresti sa oferi mai curand suport clientilor deja existenti si sa cresti volumul de vanzari prin up-selling si cross-selling; in aceeasta situatie, vei avea nevoie de o persoana orientata spre detaliu, care va cunoaste produsele in profunzime, empatica, care isi gaseste placerea in a-i ajuta pe altii, fara nevoia de a fi in prim plan, care prefera activitatile de rutina agitatiei si necunoscutului – asadar o combinatie de stabilitate si constiinciozitate.

Odata stabilite aceste criterii de selectie – corelate cu rezultatele dorite si nu doar cu o idee vaga despre cum trebuie sa fie un vanzator sau, si mai rau, cu o chimie personala (sau lipsa ei!) – iti cresti sansele de a aduce omul potrivit la locul potrivit.

Daca ce doresti este performanta, este esential sa nu te opresti la a descoperi potentialul persoanei recrutate, este necesar sa identifici si potentialele perturbari ce ii pot diminua performanta.

Perturbarile interioare sunt generate de convingerile ce se pot dovedi a fi limitative in anumite contexte. ”Trebuie sa fii pregatit atunci cand mergi la o intalnire” sau ”Nu poti sa apari la usa cuiva neanuntat” sunt, la o prima vedere, convingeri benefice, ce dovedesc chiar foarte mult bun simt.

In acelasi timp, ele pot dezavantaja un vanzator atunci cand se ghideaza dupa ele in permanenta, convingerile avand puterea de a favoriza sau de a bloca anumite actiuni. Asadar, in loc sa se concentreze pe a crea o relatie cu clientul sau, vanzatorul poate ramane blocat in faptul ca nu e suficient de pregatit sau poate rata anumite oportunitati din teama de a fi respis.

Rolul tau de manager de vanzari implica asadar si sa identifici aceste perturbari interne si sa ii sprijini pe colegii tai in procesul de eliminare.

Modelul de Personalitate persolog te ajuta sa faci o recrutare inteligenta si iti ofera un ghid in gestionarea relatiilor si un plan de dezvoltare, atat pentru tine cat si pentru echipa ta.

Articol scris de Catalina Mariuta, trainer & coach, Bucuresti, 07.03.2016

Carte recomandată

ABC-ul Personalităț716228859eii prezintă în detaliu cele 4 stiluri comportamentale D-I-S-C, precum si diverse domenii de aplicare, inclusiv vanzarile, comunicarea cu clientii si dezvoltarea echipei. Detalii aici!

© persolog Romania 2017