Ce îi determină pe oameni să cumpere?
8 motive pe care trebuie să le cunoști
Pentru ca reclama ta să fie într-adevăr un succes, ar trebui să știi în mod exact ce îi determină pe clienți să ajungă la decizia de a cumpăra. Aceasta este esențial dacă dorești să apelezi la emoțiile lor și să îi determini să cumpere.
Află ce își doresc clienții tăi și folosește aceste cunoștințe pentru a genera mai multe vânzări.
1. Vânătorul de oferte
Prețurile trebuie să fie corecte. Modelul clasic de vânător de oferte este cel care caută cele mai mici prețuri și caută să economisească cât mai mulți bani posibil.
Afișează cel mai mic preț în reclama ta. Probabil poți să îl compari cu prețul concurenței tale. Folosește fraze precum, „Cea mai bună ofertă”, „Gratis” , sau ”Economisește 15% – oferta se termină azi”. Această reclamă va avea ca scop să evidențieze economiile pe care clientul poate să le facă.
2. Aventurierul
Asumarea unor riscuri? Nici o problemă pentru aventurieri. Ei sunt fără teamă – atâta timp cât plăcerea este destul de atractivă.
Arată-le ce emoție îi așteaptă – fără să ascunzi riscurile. De exemplu, dacă produci articole de sport, ai putea folosi poze cu sportivi renumiți practicând sporturi extreme combinat cu un slogan de genul: „Asta nu e pentru lași.”
3. Experimentatorul
Experimentatorii au nevoie să țină ceva în mâinile lor. Nu îi poți convinge doar cu descrieri teoretice.
Oferă clientului tău ceva să-l atingă și să-l simtă, de exemplu, o bucată de material textil sau un instrument, astfel încât acesta să poată testa de fapt oferta.
4. Clientul comod
Totul trebuie să fie cât se poate de ușor și nestresant pentru clienții comozi.
Expresia cheie este ”servicii complete”. De exemplu, dacă vinzi mașini de spălat, fii sigur că transportul și instalarea sunt incluse în oferta ta. Corelează ideea de cumpărături fără stres cu expresii de genul: ”all-inclusive” și ”fără bătaie de cap”.
5. Clientul pretențios
Clientul pretențios nu este interesat de produse sau servicii pe care toată lumea le are. El dorește să se simtă special – și este dispus să plătească pentru ceva exclusiv.
Oferă produse personalizate sau ediții limitate. În reclamele tale evidențiază exclusivitatea serviciilor tale cu un slogan de genul: „Până și vecinii te vor invidia!”
6. Clientul atent
Mulți dintre noi vor să ne simțim în siguranță mai mare. Vrem să știm că familia noastră este în siguranță sau să ne protejăm averea. Clienții cu o dorință puternică pentru securitate trebuie să simtă că sunt îngrijiți în mod special.
Asigură-i că produsele sunt realizate foarte bine (fără risc de avarie) sau oferă o garanție că vei continua să livrezi aceeași calitate înaltă și produse sigure în anii care vin. Folosește fraze de genul: “Vă oferim garanție extinsă.”
7. Clientul sociabil
Unii dintre noi suntem mai sociabili decât alţii. Clienţii sociabili întodeauna trebuie să simtă că sunt parte a unei comunităţi.
Nu te concentra doar pe argumente de cumpărare, ci și pe sentimentul de apartenență. Folosește cuvinte și expresii cum ar fi “împreună”, “oameni cu convingeri similare”, sau “fii parte din…”.
8. Clientul verde
Să fii un consumator fără remuşcări – asta este ceva ce mulţi își doresc. În ultimii ani rapoartele despre procesele de fabricare inumane şi catastrofele naturale, i-au determinat pe mulţi dintre clienţi să fie mai precauţi cu mediul înconjurător.
Informează-i pe clienţi cu privire la aspectele ecologice ale produselor tale, sau despre activitățile de caritate pe care le faci. Foloseşte slogane de genul “Utilizăm materiale ecologice”, sau “Nu au fost testate pe animale”, sau “10% din profit este donat către orfelinatul de copii XYZ”.
Concluzia: Bineînțeles că nu vei fi în stare să iei în considerare toate cele opt aspecte, așa că alege două sau trei care se potrivesc cel mai bine cu afacerea ta și integrează-le în reclamele tale.
Pune accentul pe beneficiile cliențiilor. În loc să enumeri caracteristicile produsului (”Produsul nostru este ușor de gestionat”), arată cum îl ajută pe client produsul tău (“Datorită designului simplu, vei putea realiza operațiunea mai rapid cu 25%”).
Tu nu vinzi produse, ci îi ajuți pe clienți să își rezolve problemele lor – cu ajutorul produselor tale.
Echipa persolog
PS: Vrei să înveţi mai multe despre vânzări și comunicarea cu clienții?
Citește cartea ABC-ul Personalității!
