Cum îi poți convinge pe clienți cu ajutorul personalității tale

Dacă vrei ca oamenii să adopte o anumită idee, trebuie să-i convingi. Acest lucru este valabil în egală măsură pentru trainerul care organizează un seminar, pentru specialistul în resurse umane care prezintă un concept şi pentru vorbitorul care susţine un discurs.

Dar cum poţi convinge pe cineva? Cum îi poţi câştiga atenţia şi încrederea?

Elemente precum aspectul îngrijit, bunele maniere şi abilităţile retorice sunt importante şi rolul lor nu trebuie subestimat. Calitatea şi gradul de cunoaştere a „produselor” pe care le „vinzi” sunt şi ele, desigur, importante. Comportamentul, retorica şi cunoaşterea produsului nu garantează, însă, succesul.

Pentru a-i convinge pe oameni, trebuie să existe şi altceva care este esenţial: credibilitate şi convingere interioară. Nu poţi avea succes în vânzarea unui produs dacă nu îi abordezi pe potenţialii clienţi cu încredere şi cu o putere de convingere autentică.

În ceea ce priveşte profilul nostru de personalitate, aceasta înseamnă că dacă vrei să-i convingi pe alţii de beneficiile sale, trebuie să o faci „trăind” efectiv acest model în relaţiile cu ei.

Convinge-i pe alții printr-un exemplu practic: propria ta persoană

Folosind Modelul de Personalitate persolog®, poţi deveni expert în domeniul personalităţii şi comportamentului uman. Aplică aceste cunoştinţe despre modelele de personalitate în procesul de vânzare. Jonglează cu limbajul folosit de model şi cu dimensiunile comportamentale. De exemplu, analizează pe scurt personalitatea celui cu care porţi discuţia. Spune-i apoi cum l-ai evaluat şi la ce concluzii ai ajuns în urma evaluării tale.

Dacă îţi cunoşti propriul profil şi ţi-ai studiat în profunzime personalitatea şi dimensiunile comportamentale, poţi realiza o analiză rapidă şi credibilă a partenerului de conversaţie şi îţi poţi pregăti modul de abordare, după cum reiese din următoarele exemple bazate pe stilurile comportamentale D-I-S-C:

• Ştiu că nu ar trebui să plictisesc un partener de conversaţie de tip „D” cu prea multe detalii. Am de-a face cu o persoană care lucrează pe principiul „treci la subiect” – care doreşte să afle lucrurile esenţiale şi are nevoie să fie sigură că deţine controlul asupra situaţiei. Nu voi permite să fiu însă intimidat de lucrul acesta; mă voi concentra să-i ofer lui „D” informaţiile pe care le aşteaptă de la mine. Şi o voi face pe un ton calm şi ferm.
• Ştiu că o persoană de tipul „I” doreşte să fie entuziasmată de ceea ce aude. Va trebui să-mi exprim propriul meu entuziasm în toate modurile posibile, inclusiv prin mimică, gesturi şi tonul vocii. Sunt sigur că îi voi lăsa o impresie foarte proastă clientului meu de tip „I” dacă nu-mi vor sclipi ochii, dacă vocea mea va fi monotonă sau dacă îi voi prezenta doar nişte informaţii seci.
• Ştiu că tipul de personalitate „S”  pretinde argumente solide şi are nevoie de timp ca să prelucreze informaţiile noi – de regulă „S” nu ia decizii spontan. Prin urmare, nu voi obţine efectul scontat dacă voi încerca să-l forţez să ia o decizie de la prima rundă de negocieri. Genul acesta de situaţii mă obligă să pregătesc calea printr-o comunicare caracterizată de calm şi răbdare.
• Îi voi permite clientului meu de tip „C” să pună toate întrebările detaliate pe care le are. Nu-mi voi permite să devin iritat sau nepoliticos dacă stilul său direct va începe să mă enerveze. Voi încerca să-i răspund la întrebări cât mai exact posibil, fără să dau impresia că-i ţin un discurs.

Folosind Modelul de Personalitate persolog, oferi un produs foarte performant pe baza căruia vei fi tu însuţi evaluat. În ochii clienţilor tăi, modul în care te prezinţi este dovada finală că Modelul de Personalitate funcţionează cu adevărat ca instrument educativ în domeniul resurselor umane pentru conducere şi pentru angajaţi. Nu lăsa rezultatele la voia întâmplării. Convinge-i pe ceilalţi fiind tu însuţi dovada vie a eficacităţii lui.

[Articol scris de Persolog International, traducere şi adaptare: Dorin Pantea şi Peter Kulcsar]

Informaţii suplimentare:

• Pentru a afla mai mult despre stilurile de personalitate şi comunicare, îţi recomandăm cartea ABC-ul Personalităţii.
• Dacă doreşti să obţii o analiză detaliată a profilului tău de personalitate, comandă o evaluare persolog online.
• Pentru a deveni trainer certificat pentru utilizarea Modelului de Personalitate persolog, îţi oferim certificarea persolog.